Tenho certeza de que se você já leu “Os Segredos da Mente Milionária”. Ou segue alguns mentores de sucesso. Já ouviu falar que vendas é um dos poucos setores que te permitem ganhar mais com escala dentro da empresa. Por ser baseado em resultados e consequentemente em comissões, certo? Mas você já analisou quanto um setor comercial ou quanto um vendedor custa para uma empresa?

 

Isso, quanto custa mesmo! Não venha me dizer que todo vendedor é investimento. Afinal, se não vender é apenas custo. Assim como qualquer colaborador que não faça seu trabalho com uma boa performance.

 

Mas como calcular quanto custa um vendedor?

De uma maneira geral, os custos iniciais são iguais para vários colaboradores: salário fixo, vale refeição, vale transporte, plano de saúde, 13º salários, FGTS, INSS e impostos sobre tudo isso. Até aí nada diferente.

Como estamos falando de vendedores, entrará também as porcentagens definidas de comissionamento. Mas agora vamos ao que mais impacta:

Contratação de um vendedor:

Uma pesquisa realizada com mais de 500 startups nos Estados Unidos trouxe algumas constatações interessantes sobre recrutamento de pessoas. Divulgado pela First Round, o estudo mostrou que 27% dos entrevistados garantiu que a área de vendas foi a mais desafiadora para a contratação durante o ano passado. Além disso, afirmou que é uma das áreas que mais exige esforços para a retenção do colaborador.

O que isso significa? Além do tempo, energia e dinheiro gastos para a contratação de um bom profissional de vendas, as empresas estão precisando ter um investimento no chamado “Sucesso do Colaborador”, em similaridade ao conceito de  “Sucesso do Cliente”.

 

Como incentivar?

A área de vendas tem um tipo de incentivo específico e extremamente importante: uma boa comissão. Independente de como a empresa define a tabela de comissionamento (por faturamento, por venda, por margem de lucro, etc), ela é um dos fatores primordiais quando falamos de retenção e engajamento de um profissional de vendas.

Mas não é só isso. Segundo a 13ª edição do Panorama do Treinamento Brasileiro, o Brasil tem uma verba anual média de R$2.217.000,00 para treinamentos em empresas e grande parte disso se divide em dois grupos: treinamentos para líderes da empresa e para o setor comercial. Interessante, não? O primeiro é de extrema confiança e o segundo totalmente estratégico para o faturamento de toda e qualquer empresa, ambos necessitam de motivação e engajamento.

Ou seja, um time de vendedores demanda esse tipo de investimento constante e imprescindível para o alcance dos resultados também.

 

Estamos falando apenas de pessoas?

Definitivamente não!

CRM, big data, telefone, automação de marketing… Em um cenário de vendas modernas como vivemos hoje, a venda “porta a porta” já não tem mais tanto retorno e precisamos cada vez mais de ferramentas para nos comunicarmos, analisarmos os dados e alcançarmos o tão sonhado novo cliente.

E depois que o negócio já foi fechado, entram ainda mais ferramentas: de engajamento e relacionamento com o cliente! Parece que a conta não acaba nunca, não é?

 

O custo é só financeiro?

Nem de perto! Vendedores demandam – além de tempo, gestão e energia – muita motivação. O gestor comercial normalmente é conhecido como o coaching da empresa, afinal um vendedor sem motivação tem impactos negativos diretos em seus resultados. Mais uma vez, os treinamentos entram como cruciais para esse tipo de profissional.

Além disso, o vendedor normalmente é o responsável por representar a empresa em eventos, jantares, entre outros. Ou seja, já estamos falando de mais custos, certo?

 

E os riscos?

Voltamos ao assunto da retenção dos profissionais de vendas que abordei anteriormente. Estamos falando que você tem que investir recursos financeiros, pessoas, tempo e energia para treinar e aperfeiçoar seu vendedor, mas e se ele for embora da empresa? O investimento, do ponto de vista da sua empresa, foi embora! E lembre-se que estamos falando de colaboradores, ou seja, estamos lidando com leis trabalhistas – que sabemos que são bastante expressivas no Brasil em comparação com outros países.

Dessa forma, precisamos acrescentar aos custos financeiros as tão temidas multas trabalhistas que podem ter um impacto financeira relevante, fora a dor de cabeça!

 

O mais importante, ele está te entregando resultados?

Existe uma diferença expressiva entre o colaborador que é um custo ou um investimento dentro da empresa. Costuma-se dizer que um vendedor precisa se pagar, ou seja, que o que ele traz de receita à empresa deve pagar o próprio salário! Então, um vendedor que não prospera e não bate suas metas com constância pode ser um gasto excessivo dentro da empresa.
Mais uma vez, os treinamentos e uma gestão eficiente e motivadora entram como imprescindíveis para esse time.

 

Como reduzir os custos e ao mesmo tempo melhorar os resultados?

A terceirização do time de vendas pode ser uma ótima aliada para esse caso.

Uma empresa focada apenas em vendas possui uma estrutura consolidada com todo tipo de ferramenta, treinamentos e uma gestão comercial aplicada e constante, o que muitas vezes é custoso e trabalhoso de se ter dentro de uma empresa que tem o core business focado em um outra área!

Dessa forma, você garante uma alta performance dos seus resultados e não precisa arcar com todos esses custos e riscos que abordamos.

 

Se quiser saber mais sobre o assunto, é só entrar em contato! Será um prazer te auxiliarmos na busca por mais vendas!

Ana Júlia Romani

Head de Vendas