Você sabe a importância de ter processos bem definidos na prospecção?
A prospecção é a primeira parte do funil de vendas. Com o intuito de identificar o tomador de decisão, pelo primeiro contato e a qualificação do prospect. Dentre vários desafios dessa etapa, a parte processual é a que define sequencialmente qual a próxima ação a ser tomada com um lead. Desse modo, impactando principalmente na qualidade e produtividade do Trader de Vendas.
Na terceirização de vendas, cada operação tem suas particularidades. E existem várias possibilidades do que pode acontecer em sua ligação. Por isso, deve-se saber exatamente para qual próxima etapa passar o lead após finalizar o telefonema, dependendo de como foi a conversa com o cliente. Mapear o processo consiste em identificar todas essas possibilidades e deixar visualmente o mais fácil possível. Para que qualquer SDR possa entender como proceder mesmo sem nunca ter atuado nessa certa operação.
Para processos, organização é essencial!
A organização é peça-chave nesse assunto. Recomenda-se que os follow ups mais importantes sejam programados. E que as informações mais relevantes da ligação sejam anotadas. Ou seja, também é imprescindível direcionar sempre seu lead para a ação seguinte, de acordo com o que foi definido.
Na prospecção outbound não se pode perder o timing. As tentativas de contato devem ser feitas seguindo uma cadência pré-definida, variando entre os canais de comunicação escolhidos. Normalmente, o decisor tem muitas demandas dentro da empresa. E fazendo o acompanhamento no momento certo, não ocorre o risco de que ele esqueça o assunto.
Alguns processos podem ser adotados para garantir a qualidade, como uma espécie de “Poka-Yoke”, com o objetivo de certificar que os passos foram cumpridos. A programação de um e-mail com o link da sala, quando marcada uma videoconferência, é um exemplo de atividade que consegue evitar imprevistos.
Por fim, um processo bem mapeado, junto com um CRM organizado e rico de informações, possibilitam que as ações sejam assertivas e que o retrabalho seja evitado. Isso contribui para que o Trader de Vendas possa focar na execução, com o menor número de cliques possível. Aumentando assim o número diário de ligações e consequentemente a produtividade.
Por: Pedro Palinski