Primeiramente, podemos entender a terceirização como o processo onde uma instituição contrata uma outra empresa para realizar um determinado serviço. Culturalmente muitas empresas passam toda responsabilidade do sucesso do serviço para o grupo contratado. Com isso, lavam as mãos para eventuais falhas que podem ocorrer. Na prospecção temos que ser a contracultura! Aqui os Traders de Vendas devem estar em um relacionamento sério com a equipe de vendas do aliado.

Supondo uma parceria entre uma empresa e um time de Traders de Vendas terceirizado especializado em gerar oportunidades de vendas para empresa que os contratou. Onde impera a cultura de terceirização do tipo que haja pouca comunicação, os problemas no processo são grandes.

Problemas de não haver comunicação no processo:

• A prospecção não saberá qual o tipo de prospect tem a melhor taxa de conversão na negociação de vendas. Gerando assim, menos vendas no final do processo;
• Os Traders de Vendas não saberão as maiores dores a serem exploradas no momento da prospecção;
• A falta de feedback sobre as reuniões de vendas pode fazer com que não identifiquemos quais reuniões tendem a ser mais frias;
• O engajamento dos Traders de Vendas na operação tende a ser menor quando não se conhece ou não se tem contato com quem está na outra ponta;
• A equipe de vendas pode facilmente destinar o mau resultado ao Trader de Vendas, ao dizer que os leads com os quais ele trabalha, não estão alinhados com o perfil desejado para negócios.

Do mesmo modo, diante desse mar de objeções podemos logicamente concluir que a prospecção é o meio campo do time. E a equipe de vendas é aquele camisa 9 de respeito. Por isso, é muito mais provável que a equipe de vendas atinja seu objetivo com melhores leads em menor quantidade, do que com uma grande quantidade de leads meia boca. De fato, nenhum time sobrevive apenas de cruzamentos na área, é preciso que o meio converse com o ataque.

Faça prestação de contas semanais

É importante que semanalmente o Trader de Vendas faça uma conferência e apresente os números e resultados da semana, podemos citar os agendamentos conquistados, qualificações e objeções encontradas. O feedback do aliado nesse caso é bem importante para sabermos se estamos no caminho certo ou se novas estratégias devem ser montadas. Deve ser ressaltada também, a transparência gerada por esse tipo de atitude, onde todas as partes sabem o que está ocorrendo semanalmente na operação. 

Valide sua lista de suspects

De antemão, no começo do mês existem aqueles 2 ou 3 primeiros dias que são os mais importantes para prospecção. Estamos falando do cadastramento e enriquecimento de suspects, você pode encontrar uma matéria bem legal sobre esse assunto no nosso blog. É muito importante que todo começo de mês seu aliado valide aquela lista de insumos com o qual você irá trabalhar naquele mês ou período específico. Com isso, seu aliado pode apontar falhas ou nichos específicos para se trabalhar, o que aumenta a conversão para venda na ponta do funil. A validação do aliado é importante também para que a responsabilidade de sucesso do processo não fique apenas nos ombros do Trader de Vendas, – “veja que estamos trabalhando com os suspects(empresas) que você aprovou”.

Um problema mais comum do que deveria ser nesse processo, é o vendedor do seu aliado não ter um poder de persuasão tão bom ou não ser tão qualificado nessa função. Essa validação serve também para identificar erros no processo, se está em leads desqualificados ou na baixa habilidade da equipe de vendas.

Peça o feedback das reuniões

O feedback das reuniões de vendas é importante para você identificar que tipo de empresa está gerando mais resultado para seu time de vendas. Por exemplo, se são empresas que já conhecem ou possui o determinado serviço e querem trocar de parceiro, ou se são empresas que ainda não possui ou utiliza aquele tipo de solução. Assim também, a partir disso você pode estruturar melhor seu funil de prospecção e adaptar o processo para ser mais assertivo. O conhecimento gerado por esses feedbacks ajuda muito o Trader de Vendas a entender ainda mais o ramo onde está atuando, aumentando assim seu engajamento na operação.

Marketing Comunicação é a alma do negócio!

O sucesso de todo relacionamento se passa por alguns pontos essenciais, a comunicação é um deles. Em um processo de vendas, onde podemos entender como geração de oportunidade (prospecção) e conclusão da oportunidade (venda) não é diferente. Além de construir um bom roteiro e cadência de e-mail, saber pesquisar e conseguir bons contatos, possuir traders de vendas bem treinados, é de extrema importância que esteja trabalhando junto com o aliado. Assim podem caminhar a passos largos para que se obtenha uma receita previsível.

Por fim, estabeleça canais de comunicação oficiais com o cliente para que quando ocorram adversidades, ele saiba a quem recorrer.

Por: Victor Batista