Vender ou prospectar não é um talento, e ninguém nasce sabendo. Pelo contrário, é questão de prática, técnica e atitudes que você tem com o seu lead. Um dos métodos para facilitar essa questão são os gatilhos mentais.

Tratam-se de “chaves”, ou seja, argumentos (palavras, frases, citações) que remetem ao seu potencial cliente uma história ou uma situação e criam uma ligação entre o vendedor e o cliente. Com a finalidade de possibilitar um ambiente mais propício ao oferecimento do produto e também as chances da finalização de compra.

Essas chaves mentais são muito importantes para a prospecção B2B e a concretização de vendas. Porque, quando conseguimos criar ligações com o lead a probabilidade de conseguirmos executar nosso roteiro e oferecer nosso produto é mais alta do que em uma conversa sem esse conforto e confiança. Por isso, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas.

Isso quer dizer que seu cérebro acaba não percebendo essas ações, e se você usar o gatilho certo. Principalmente fazer um cliente engajar em uma conversa sem perceber.

Expressões!

Trabalhando com prospecção e vendas podemos aproveitar desses gatilhos para realizar os objetivos do nosso trabalho com mais facilidade e, ao mesmo tempo, tornar a experiência mais agradável ao lead. Seguem exemplos de possíveis gatilhos mentais:

Uso da palavra “você”, faz com que o lead se sinta mais próximo de do vendedor e crie um conforto melhor para conversar e te passar as informações necessárias.

Uso do nome do lead, fazendo uso do nome próprio, o consumidor presta mais atenção ao que você diz e pode até se sentir mais próximo. Além disso, sugere que o produto é adequado a ele. Usando a palavra oportunidade para que seus consumidores entendam que tenham um problema a ser resolvido: o seu trabalho, agora, é resolvê-lo. Por isso, não fique ressaltando a necessidade: expresse como você oferece uma oportunidade de solucioná-la de forma simples e tranquila.

Expressão “podemos fazer assim?”, nenhum cliente gosta de um vendedor que quer decidir o rumo da negociação sozinho, sem perguntar o que a própria pessoa que irá usar o produto ou serviço. Tornar suas sugestões perguntas é uma boa maneira de manter a conversa respeitosa e criar interesse.

Utilização de questionamentos, como “por quê”, um estudo da Universidade de Harvard mostra que as pessoas estão 20% mais dispostas a fazer algo quando um motivo é apresentado. Por isso, mostre aos seus clientes o porquê de o produto ou serviço merecer ser comprado.

Seu discurso de vendas

Para conseguir bons resultados nas vendas e prospecções é necessário Técnicas de prospecção:gatilhos mentais, desenvolvendo a capacidade de entender quais são os anseios e desejos do seu cliente. Portanto, buscar o alinhamento dos desejos e objetivos de ambos. Nesse sentido os gatilhos mostram-se como boas ferramentas.

Por, Yasmin Pereira