Prospectar é o ato de pesquisar e entender os clientes da base de dados, com o intuito de identificar aqueles que podem ser considerados qualificados, ou seja, que são grandes candidatos a passar pelo processo de venda e se converter em receita para a empresa.
Ao realizar o contato e reconhecer que o lead tem as características de compra que estão sendo buscadas, ele se torna um prospect – contato qualificado.
A prospecção pode ser um trabalho bastante complexo e árduo, uma vez que exige tempo e dedicação do trader de vendas. O processo pode ser descrito em cinco etapas estratégicas que visam aumentar o índice de conversão de leads em prospects.
Primeiras etapas
- Cadastre e liste: : essa etapa inicial surge para aumentar a assertividade na prospecção. Para isso, é preciso estudar as características genéricas que estão sendo buscadas em um lead, como setor, porte e localização. Com essa base e com ferramentas de pesquisa, é possível realizar um recorte de mercado e produzir uma lista de leads que serão prospectados pelo trader.
- Enriqueça seu contato: é preciso entender quem será o decisor, ou seja, quem tomará a decisão de investir ou não naquilo que você está vendendo. Portanto, para essa etapa, é viável utilizar redes sociais, como o LinkedIn, ou realizar breves contatos iniciais com a empresa em busca de informações básicas de contato como nome, e-mail e ramal para um futuro contato.
Estabelecendo contato
Entrar em contato com o decisor, esse contato pode ser tanto através de uma cadência de e-mails quanto telefônicos. O objetivo principal nessa etapa é entender as dores da empresa prospectada e quais delas podem ser resolvidas com alguma solução vendida pelo aliado. É claro que, para que a renda seja gerada, é fundamental que esse contato gere um agendamento com o vendedor. Porém, não são poucas as situações em que as soluções vendidas não são compatíveis com as dores do lead, gerando uma desqualificação.
- Despertar o interesse no decisor: está etapa é uma das mais estratégicas do processo de prospecção. Uma vez que as dores do cliente já foram mapeadas, o trader de vendas deve apresentar as soluções vendidas pelo aliado. Para isso, deve-se entender quais dores podem ser realmente solucionadas pelo aliado e explicá-las, buscando um discurso “ganha-ganha” – em que o lead deve entender que aquilo que está sendo oferecido o ajuda de alguma forma –, sem incorporar um perfil de vendas.
- Agende: existirão inúmeras objeções na atividade de prospecção. Entretanto, o objetivo do trader de vendas é contorná-las e agendar uma reunião com o vendedor, para que este oficialize a venda. Para isso, discursos como “reunião sem compromisso de compra” e oferecer algo para o lead podem facilitar nessa etapa.
Em síntese, etapas para uma prospecção exige tempo, esforço e insistência do trader de vendas, mas compensador por garantir um processo de venda mais assertivo, coeso e lógico. Portanto uma vez que será oferecido apenas soluções que condizem com aquilo que o lead busca para suas dores.
Por, Bruno Gobbo