As redes sociais, e a prospecção outbound ativa vêm ganhando cada vez mais força para a geração de leads.

Desta forma, para realizar a prospecção outbound é necessário ter à frente um time na área comercial, com pré-vendedores, os SDR(Sales Development Representative).

Contudo, antes desse lead chegar ao fundo do funil e realizar a compra/ ou contratação do seu produto/ ou serviço, ele passa por etapas. Essas etapas do funil de vendas podem otimizar a prospecção gerando leads profundamente qualificados.

As etapas do funil são as seguintes:

• Aprendizado
• Reconhecimento de uma dor
• Consideração de uma Solução
• Validação da compra

Em cada uma dessas etapas acima o lead possui alguma necessidade específica. E sabendo disso você pode produzir conteúdo que ajude seu cliente potencial, e assim gere oportunidades.

A prospecção ativa com os pré-vendedores (SDR), é realizada através de ligações, onde o SDR liga para a empresa com o intuito de agendar reuniões. E através disso construir um processo de vendas, passando por todas as etapas do funil.

Entenda seu segmento

Se o mercado que você atua hoje, é de fácil percepção, então não existe a necessidade da compra de leads qualificados.

Porém conforme a área que você atue, o seu lead talvez não conheça sua solução e nem perceba uma possível dor que ele tenha. Em muitos casos, vai da prospecção “abrir os olhos’’ do lead para essa dor. E nesse caso é interessante o uso do marketing digital, para que o lead perceba suas dores.

Muitos pensam que o outbound é um marketing “incluso” e para driblar isso é necessário passar confiança, para quem está do outro lado da ligação. Uma forma de fazer isso é investigando e conhecendo melhor a empresa antes, e para isso:

• Entre no site
• Acesse o LinkedIn da empresa
• Identifique seus produtos
• Obtenha o maior número de informações

Por que assim, você mostra que tem conhecimento sobre a empresa e gera até um ”rapport” (que é a relação do vendedor com o lead), criando empatia ou identificação, e com isso o lead irá sentir-se mais seguro.

Depois disso, crie um roteiro, como se fosse uma conversa e não um questionário, para que a empresa não fique desconfortável e o diálogo com o lead flua.

A partir do momento que o rapport dá certo, você consegue identificar as dores do lead e fazer com que ele também identifique algo que talvez nem ele mesmo sabia. Então a chance de que vire um lead qualificado é muito maior, agregando um grande valor.

Assista também as dicas do Rafael Mendes, especialista em vendas:

Entre em contato com nosso time para entender mais sobre prospecção outbound: sales@rptrader.com.br

Por, Caio Piovesana