Antes de mais nada, você sabe o que é receita previsível? Receita previsível é uma metodologia que tem como principal objetivo, reduzir a carga de trabalho sobre a equipe de vendas. Para que através disso possam concentrar-se nas suas especialidades. Aaron Ross baseia-se em 5 lições para simplificar o entendimento dessa metodologia, descritas no seu livro “Receita previsível”.

As 5 lições de Aaron Ross

É possível separarmos o livro Receita Previsível, basicamente em 5 lições, que são elas:

• Os pilares da receita previsível
• A metodologia da receita previsível
• Cold calling 2.0
• Vendas b2b
• Definição do nicho

1- Os pilares da receita previsível

Os principais pilares da receita previsível baseiam-se em entender o funil de vendas e a taxa de conversão obtida em cada etapa. Para isso é necessário ter clareza das metas e da capacidade de atender aos contratos, e por fim, definir prazos realistas para cumprir os seus objetivos.

Além disso, esses pilares conduzem a uma maior efetividade na captação de clientes potenciais, permitindo exploração mais inteligente e vendas mais assertivas. Principalmente em áreas específicas.

2- A metodologia da receita previsível

A metodologia da receita previsível consiste em separar o time comercial em setores (pré venda, venda, pós venda) para que cada setor consiga alcançar melhores resultados.

3- Cold calling 2.0

O cold calling consiste em um contato comercial com o intuito de entender a realidade da empresa e seu possível interesse em algum produto/solução de um fornecedor.

O cold calling 2.0 existe pois Aaron Ross, viu os defeitos da antiga cold calling e adaptou para sua mentalidade, que era a de excelência na área comercial.

Por isso ele achou importante adicionar como principal elemento desta call, ter uma equipe específica para a prospecção. E além disso, não ter foco somente na quantidade de vendas, mas sim na qualidade.

Fazer ligações quando se tem uma prévia do perfil do lead, evitar técnicas agressivas, buscar ser o mais autêntico possível, usar uma cadência de e-mails simples e curtos incluindo uma linguagem mais pessoal e criar um sistema de vendas com foco em produtividade. Esses foram os itens que Aaron Ross destacou em seu livro.

4- Vendas B2B

Vendas B2B(Business-to-business) basicamente é a denominação do comércio entre empresas.

Portanto, Aaron Ross usou métodos de receita previsíveis para revolucionar a forma como as negociações B2B acontecem. Para alcançar esse resultado Aaron definiu que seria necessária a qualificação dos leads, e então criar uma rede de parceiros que irão divulgar e comercializar os produtos.

5- Definição do Nicho

Aaron Ross destacou que independentemente da situação, é importante focar no nicho de mercado selecionado. Caso contrário, a maior parte do seu trabalho será desperdiçado, tornando sua empresa incapaz de se desenvolver de forma saudável.

Entre em contato com nosso time comercial e acelere as vendas da sua empresa: sales@rptrader.com.br

Por, Victor Lopes