Receita previsível pode ser descrita como um sistema que pretende ajudar a reduzir a variabilidade nos negócios. O conceito de Receita Previsível é o que determina quanto uma organização vai ganhar em um determinado período.

Desta forma, ela dá uma previsão do lucro no tempo estimado para que os tomadores de decisão tenham um parâmetro do que esperar no futuro.

Portanto, com base nessas especulações, além de utilizar essas informações para se preparar financeiramente, outras práticas podem ser desenvolvidas para potencializar esse benefício. Por exemplo: 

• Identificar o momento certo para novas contratações; 
• Descobrir quando expandir as estruturas da empresa; 
• Estar ciente do período ideal para comprar maquinários;
• Realizar outros investimentos;

Com o uso do conceito da receita previsível é possível se comprometer com base na situação financeira da empresa. E até mesmo se preparar para uma eventual redução do fluxo de caixa.

Como aplicar o conceito de Receita Previsível

Uma das principais técnicas propostas pela receita previsível é enviar um primeiro e-mail, onde o pré-vendedor apresenta brevemente a empresa e analisa se aquele serviço faz sentido ou não para determinada empresa. Esse contato prévio vai ajudar a chegar mais facilmente ao “tomador de decisões de compra”, ou seja, para quem você deseja fornecer soluções.

Se o objetivo é falar com um gerente de negócios, mas você ainda não encontrou o e-mail dele, a receita previsível sugere interagir com o contato mais acessível. Em seguida, perguntar se a pessoa em questão é a certa para lidar com o assunto. Com isso, além de obter informações sobre a empresa, também vai ser possível atrair a atenção do lead.

A implementação da receita previsível não exige um investimento grande das empresas, mas sim uma maior organização de processos. Havendo alguns passos importantes para a sua aplicação a fim de ter os melhores resultados, são eles:

Estruturação da Base

A estruturação da base de clientes é o primeiro passo a ser seguido, isso porque a taxa de abertura dos e-mails no cold call é em torno de 2% a 5%, sendo considerada bastante baixa.

Sendo assim, é necessário trabalhar com uma base grande e diversificada, aumentando a possibilidade de encontrar alguém disponível a fechar negócio e priorizando quem está realmente interessado em receber o contato da empresa. 

Tenha um Fluxo de Cadência

O segundo passo importante é ter um bom fluxo de cadência, isso vai orientar o seu time de vendas a entrar em contato com os prospects na hora certa.

Como por exemplo, em uma negociação mais longa, o recomendado é que o contato seja feito o quanto antes. Mas esse tempo pode mudar de acordo com a estratégia adotada.

A partir da elaboração de um plano é possível definir a próxima estratégia a ser utilizada, como; quais e como as mídias vão ser utilizadas e o mais importante, para quais clientes elas vão ser utilizadas.

Esse passo impede também que um mesmo cliente seja contatado diversas vezes ao dia e o responsável pela prospecção economize esse tempo em novas personas.

Ferramenta de Automação

O terceiro e último passo a ser seguido a fim de obter sucesso com a receita previsível é o investimento em uma ferramenta que permita a automação desses processos.

O que vai permitir que melhores resultados sejam atingidos ao agilizar o trabalho dos pré-vendedores responsáveis, tornando o segmento otimizado. Sendo possível assim focar em outras partes importantes e desta forma, diminuindo o custo de aquisição de clientes.

Além de economizar tempo e reduzir gastos, as ferramentas automatizadas também ajudam a medir a eficiência das interações. Aumentando assim a possibilidade de vendas e faturamento.

Assista também as dicas do CEO da RP Trader Rafael Mendes.

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Por, Yanka Ramos