Antes de mais nada é importante lembrarmos o significado de prospecção. Significa ir atrás do seu potencial cliente, ou seja, o prospect.

Na prospecção corporativa acontece da mesma forma, porém de empresa para empresa (b2b), fazendo negócios como cliente e fornecedor.

O que difere de uma venda tradicional?

Na venda tradicional deixamos que o cliente tome a decisão. Por exemplo: Um vendedor ambulante anuncia através de um alto-falante buscando por novos clientes, que aleatoriamente estão passando naquele lugar, é aí que o cliente toma a decisão, por ir até o vendedor, ou não. Esse é um exemplo de venda direta, não diminuindo a funcionalidade pois os diferentes tipos de vendas são indicados para cada caso.

Já a prospecção corporativa é indicada para os casos de vendas, em que temos maior dificuldade em chegar ao decisor, que ocorre geralmente com grandes empresas.

Existem empresas que fazem o mesmo que o vendedor do primeiro exemplo, o da venda tradicional, disparando várias ligações para outras companhias, sem ao menos conhecer seu produto e qual nicho faz sentido.

Sendo assim, o que é essencial para a venda consultiva, é saber onde encontrar os clientes, criar o interesse através da descoberta da “dor” e mostrar a solução com o seu produto.

Portanto, se você não tiver um processo estruturado, isso poderá influenciar negativamente e também fechar as portas para novos negócios.

Qual seria o caminho ideal e por onde começar?

1. Conhecer o seu negócio e definir com clareza o que vai oferecer;
2. Traçar o público alvo;
3. Estudar e planejar falas que serão úteis para abordagem e que consigam identificar a necessidade do lead;
4. Ter objetividade! Uma ligação certeira pode gerar mais resultado que várias ligações para clientes não potenciais;
5. Suporte e treinamento.

É importante ter uma equipe bem alinhada, já que estamos falando com pessoas de opiniões diferentes, certamente vai aparecer muitas objeções e situações no dia a dia que é importante estar preparado para contorná-las.

Otimize seu tempo e terceirize a prospecção corporativa.

Portanto, é possível terceirizar todo processo de prospecção e se dedicar somente à etapa de fechamento.

A RP Trader é uma empresa especializada em prospecção B2B, e se dedica totalmente à parte de pré-vendas. Com contatos feitos via telefone e e-mail para as empresas, mirando sempre na qualificação dos prospects e o agendamento de reuniões com as pessoas certas, e de forma objetiva.

Leia também a matéria que conta um pouco mais sobre quais são os diferenciais da RP Trader: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada.

Entre em contato com nosso time comercial e acelere as vendas da sua empresa: sales@rptrader.com.br

Por, Ana Paula Zatesko