Na área comercial e de vendas B2B, há uma técnica considerada “antiga”, mas muito usada hoje em dia, por ser assertiva em qualificar potenciais clientes, a qual vamos comentar hoje: prospecção de clientes por telefone.

O que é prospecção de clientes por telefone?

O significado de prospectar conforme o dicionário é “um método ou processo que busca descobrir ou investigar algo numa determinada área”.

Então, prospectar por uma ligação seria: pela base de uma conversa ao telefone, encontrar e conhecer melhor os seus novos potenciais clientes, e no final marcar um agendamento do próximo contato (presencial ou remoto), com intuito de criar um vínculo.

Como prospectar um cliente por uma ligação?

Antes de mais nada, é ideal que você faça uma pesquisa e um estudo de mercado para entender o nicho que a sua empresa está inserida. Para que assim você saiba qual perfil de cliente será necessário prospectar.

Após compreender o “lugar” da sua empresa, é necessário ter total conhecimento do produto ou serviço que está sendo vendido, para assim entender a solução oferecida.

Após essa primeira etapa, vem a construção de pré argumentos e conversas preestabelecidas conforme as dores dos futuros clientes. Que serão passadas à equipe de SDRs, a qual deve aperfeiçoar e treinar o roteiro no dia a dia.

Em seguida, o próximo passo é criar e passar, a mesma equipe, uma lista telefônica destes possíveis leads, para a inicialização da prospecção de clientes por telefone. 

Finalmente, é necessário estabelecer metas e objetivos, com o intuito de controle e organização dos agendamentos e validações realizadas.

Dicas para uma ligação mais assertiva:

• Escuta ativa e entender as dores do lead;
• Tom de voz sociável e com uma certa autoridade;
• Ser direto e breve;
• Rapport – Criar uma relação;
• Gerar valor;
• Evitar vícios de linguagem;
• Estar pronto para objeções.       

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Por, Beatriz Gouveia

Leia também a matéria que conta um pouco mais sobre prospecção: Como fazer a prospecção de novos Clientes