A princípio o primeiro passo consiste em definir as personas dos clientes em potencial que utilizam ou necessitam de consórcios. Em seguida, devemos pensar em como alcançar a pessoa que representa um desses perfis. O momento do contato inicial exige preparação, pois haverá objeções. O que querem os leads para consórcio?

Pesquisa de leads

É muito importante fazer pesquisas para saber mais sobre os potenciais clientes dos consórcios, e assim estreitar o relacionamento, antes de fazer uma ligação ou enviar um e-mail.

Ao entender melhor seu público, você pode aumentar as oportunidades de venda. Dessa forma, os SDR’s (Business Development Representative) podem criar as listas de prospecção e encaminhar aos SDR’s (Sales Development Representative) para que iniciem o processo de qualificação dos leads para consórcio.

Entenda a rotina dos leads

Depois de pesquisar, você pode entender melhor a rotina dos clientes em potencial. Sendo assim, verifique o melhor momento de prospecção através de alguns testes, o que faz uma grande diferença na hora de vender.

Você sabe qual o perfil do consorciado no Brasil?

De acordo com a Quorum Brasil, a maioria dos consorciados têm entre 40 e 65 anos, seguida pelos que têm entre 30 e 39 anos, e finalizada pelos que têm entre 18 e 29 anos.

A pesquisa identificou ainda que majoritariamente são homens e casados. Do total, quase a metade com filhos menores de 19 anos.

Que tipos de bens são adquiridos por meio de consórcio? Por exemplo, em ordem de preferência, os consorciados escolhem automóveis, imóveis e motocicletas. É comum permanecer, pelo menos, 12 meses em um consórcio.

Leads para consórcio em termos de estratégias

Tudo o que fazemos na vida requer estratégia, ou seja, depois de concluir a pesquisa e saber com que tipo de mercado está lidando, você pode facilmente desenvolver uma estratégia eficaz.

Observe que este sistema está diretamente relacionado a duas dores:

• Baixa capacidade de poupar da população;
• Dificuldade de adquirir bens.

Portanto, deve-se sempre deixar claro aos leads para consórcios que o consórcio é uma solução, caracterizando-se como uma poupança programada, que possibilita a aquisição de bens, mesmo com recursos que o indivíduo ainda não dispõe.

Ajuste o tom de voz

Sabe aquela ligação inconveniente e impessoal? Esqueça! O uso de uma linguagem correta, mas menos formal, fará com que o cliente se sinta à vontade durante a conversa.

Sendo assim, algumas técnicas de abordagem, como o Rapport, Spin Selling e Backtrack podem ajudar a tornar a conversa natural e ainda vão ajudar a extrair informações úteis, como as dores de seu prospect. Seu lead estará pronto para o fechamento do negócio.

Contornando objeções de leads para consórcio

Fique à frente de seus clientes e preveja as objeções que eles possam levantar no futuro e encontre soluções. Ainda mais que essas sugestões farão você encontrar menos “nãos” do que o costume, até que a conversa termine com um sim.

Abaixo temos alguns nãos:

• Com o financiamento consigo adquirir o imóvel no ato da compra, mesmo que custe mais caro que o consórcio, prefiro o financiamento ao consórcio de imóvel.

• Já tive consórcio de imóvel e não compraria novamente.

• Aplicar o dinheiro é mais interessante do que comprar uma cota de consórcio.

Quer saber como transformar essas objeções em SIM? Entre em contato com um especialista da RP Trader para saber mais: sales@rptrader.com.br

Por, Thiago Vieira

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