Primeiramente, a prospecção B2B (Business-to-Business) é muito diferente da prospecção em consumidores finais, aqui é quando se vende de empresa para empresa, ou seja, você procura por empresas que demandam de soluções ou o produto que a sua empresa pode fornecer. No processo de vendas essa etapa tem como objetivo qualificar os potenciais clientes.

MAS COMO FAZER A PROSPECÇÃO B2B?

Bom, após essa breve definição do que é a prospecção de clientes B2B, vamos entender como é feito esse processo de qualificação de prospects e como devemos qualificá-los.

Processo de Qualificação de Prospects

1.  Antes de tudo é essencial ter uma lista de leads, com todas as informações de contatos bem assertivas. Ter essa lista bem definida poupa tempo na hora da prospecção para ir direto ao decisor. Ou seja, diversifique o contato entre telefone, e-mail e até mesmo LinkedIn, que é uma ótima ferramenta para a prospecção.

2.  Antes da abordagem inicial, tente estudar e pesquisar um pouco sobre a empresa, verifique se há uma sinergia entre as empresas. Conheça quem é o lead, quais as correntes da empresa e principalmente o seu produto.

3.  Quando entrar em contato com o lead, lembre-se que não é algo tão simples. Muitos não vão entender logo de primeira o que você quer e o que tem a oferecer. Por isso, tenha diversas formas de contato com ele, defina um ciclo de ligações, cadências de e-mail, por exemplo.

4.  Após ter essa conversa inicial, faça a qualificação desse lead. Identifique quais são as dores, qual a situação atual da empresa e se ele está no momento de compra principalmente, e faça as perguntas certas. Tenha um roteiro do que precisa falar a ele de acordo com o estudo que fez anteriormente. Essa é uma etapa essencial na prospecção de clientes B2B, pois é aqui que você se conecta com o lead e entende como pode ajudá-lo.

Dessa forma, a prospecção de clientes B2B se torna mais assertiva e seus vendedores não perdem tempo com leads que não possuem perfil. E todo esse processo começa com os SDRs ou pré-vendedores, que vão fazer toda a pesquisa sobre os potenciais clientes e gerar as oportunidades. Por fim, é importante ressaltar que a venda B2B é bem mais complexa e longa com um ciclo de vendas maior, por isso usar estratégias e um processo bem definido é essencial.

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Por, Maria Emanuelly