Aaron Ross, conhecido como um dos grandes gurus da venda moderna, autor do Best-seller Receita Previsível e Hipercrescimento, conversou com o canal no Youtube Contentools Brasil. Ele falou sobre a importância do Customer Success, sobre como inovar no processo de vendas e como vender solução e não produto.

Aaron destaca que o profissional de Customer Success deve ser uma ponte entre a empresa e o cliente, e precisa ajudar a vender a ideia da companhia. Portanto, conseguir trazer a confiança antes da passagem de bastão para um relacionamento mais prolongado se torna fundamental para uma fidelização, afirma ele.

Aaron Ross alerta a respeito de que, por mais que seja necessário usar do poder de persuasão nas vendas, isso não tem relação com mentir, manipular ou enganar potenciais clientes, mas sim, ajudar. Ou seja, focar na solução, mesmo que para isso precise fazer seu lead enxergar de uma outra perspectiva e superar seus medos. “Mudar o ponto de vista de um lead pode não ser confortável para ele, mas você está o ajudando e ganhando dinheiro”, conclui Aaron.

Descubra a verdade para mostrar a solução

No momento de uma reunião, Aaron diz que muitos vendedores costumam ter medo de fazer certas perguntas para o lead, porque sentem medo da resposta, principalmente quando se trata de orçamento. Então ele sugere modificar as perguntas difíceis de forma que sejam mais fáceis de responder.

Aaron Ross diz que o principal papel do vendedor é descobrir a verdade para poder mostrar a solução, sendo assim, para ter essa verdade, não se deve utilizar de tons agressivos e diretos. Ele conclui que esse tipo de comportamento, deixa seu lead na defensiva e não te ajuda a criar um vínculo de confiança.

Portanto, o foco deve sempre ser a solução de seu produto e não somente o produto em si. Aaron destaca 3 principais perguntas que um vendedor deve esclarecer em uma reunião: “O que fazer? ” Por que fazer?” e “Por que deve ser feito com você?” Assim, com certeza sua solução será muito mais aceita e sua ideia comprada pelo seu lead, finaliza ele.

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Por, Leandro Veiga