Aaron Ross foi um dos convidados do ProXXIma que ocorreu em São Paulo. No evento Aaron fez uma palestra que explica os 5 pilares do crescimento exponencial para que as empresas consigam ter um desenvolvimento mais acelerado através de processos de vendas.

Aaron Ross, é um dos grandes gurus da venda moderna, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento. Ficou muito conhecido mundialmente após reestruturar o setor comercial da Salesforce, importante empresa americana especializada em Software. Sua metodologia criou tanta força que já ajudou milhares de empresas pelo mundo todo. Veja a seguir os 5 pilares do crescimento exponencial:

Sistematizar os processos

Segundo Aaron é muito importante as empresas saberem sistematizar os seus processos. Pois existem muitas companhias que pensam exclusivamente em vender, e acabam se prejudicando, já que o Lead gosta de se sentir atendido de forma personalizada. E saber em qual etapa seu Lead está, é fundamental para saber que medidas tomar.

Organizar as etapas

Para Aaron um bom time de vendas é separado pelo pré-vendedor, o vendedor e o pós-vendedor, pois assim fica organizado, e cada um se especializa em determinada etapa. Ross utiliza o exemplo de um time de futebol, onde cada um precisa ser especialista em sua posição para assim conseguir ganhar o jogo.

Identificar o nicho

“Sua mensagem precisa ser específica e direta, para fazer com que fiquem interessados em saber quem é você” Afirma Ross. Ou seja, toda empresa que possui um leque grande de produtos, precisa entender a dor de seu lead para oferecer o produto que realmente lhe interesse, pois um lead que fica em dúvida ou precisa procurar a sua solução acaba ficando confuso e te descarta na primeira oportunidade.

Sucesso do cliente

Para uma empresa ter sucesso, é preciso trazer sucesso também para o cliente. Portanto, segundo Aaron, uma equipe de vendas que possui um responsável para tratar de forma personalizada as expectativas e a execução do trabalho a ser realizado, consegue manter um cliente por muito mais tempo, trazendo a fidelização do mesmo.

Prospecção Outbound

Para Aaron, a prospecção Outbound é sobre métricas, ou seja, não adianta ter um bom produto se você não consegue testar ele e entender a real necessidade do mercado. Por isso, fazer somente cold call não é o que vai te trazer resultados, mas sim, um contato de forma investigativa para você se colocar no lugar de seu potencial cliente.

Por fim, Ross diz que fazer prospecção Outbound é cheio de erros e acertos. Porém juntar a necessidade com a solução deve ser sempre o foco, e afirma que não somente vender um produto ou serviço é o suficiente para manter um cliente e fazer a empresa crescer, mas sim trazer a solução que seu cliente precisa.

Assista a essa entrevista na íntegra.

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Por, Leandro Veiga