Prospectando Clientes: a prospecção de clientes é cada vez mais importante no processo de vendas das empresas, podendo ser considerada a chave da porta de entrada da sua marca. Como já mencionado em outras matérias aqui no blog da RP, prospecção não é a mesma coisa que a venda em si, mas sim uma etapa anterior a ela: a pré-venda. Com organização, planejamento e direcionamento que se prospecta, então abaixo seguem dicas práticas para se diferenciar na prospecção de clientes atualmente: 

1) Planejamento

A primeira dica é planejar, pois tudo com um bom planejamento vai para a frente, certo? Deve-se planejar e definir as estratégias que serão utilizadas na etapa de pré-vendas da sua empresa.

2) Mão na massa!

Comece pelo início e não pare mais! Mas como assim?

Após planejar a estratégia que será praticada, o ideal é selecionar uma pessoa ou grupo, os SDRs que darão continuidade ao projeto, preparado para trabalhar e focar apenas nessa área, mesmo levando alguns “nãos” e tendo alguns infortúnios no meio do caminho.

3) Conheça seus concorrentes e defina seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Realizar um estudo de mercado para conhecer seu nicho de atuação e concorrentes pode ser uma “carta na manga”, pois com essas informações você pode estar um passo à frente. Assim, obterá maior facilidade em conhecer o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e não perderá tempo oferecendo produtos e/ou serviços a leads que não correspondem a sua empresa.

4) Diferentes tipos de abordagens

Com o conhecimento sobre quem você irá prospectar, por conseguinte vem a pergunta de como será feito isso. Há algumas dicas de abordagens utilizadas no mercado hoje, como:

• cold calling 1.0 e 2.0;
• cold e-mail;
• Cadência de e-mails;
• Automatização de leads;
• Spin Selling.

O segredo é adequar a melhor abordagem ao tipo de lead que a empresa possui, para haver um caminho mais fluido de fechamento do negócio.

5) Pitch/script personalizado

Essa dica não se encaixa para todos os tipos de prospecção, mas é  valiosa e interessante, principalmente nos casos de prospecção de  empresas de maior porte. E o que seria este pitch/script personalizado? 

Em toda operação, o SDR tem um roteiro em mãos para conversar com o gestor indicado conforme a demanda da empresa.  Gestores de empresas maiores têm menos tempo e não estão abertos a “papo de vendedor”. Sendo assim, para deixar esse roteiro mais assertivo e personalizado, colete informações em rede sociais como o LinkedIn para criar um rapport mais adequado com o futuro lead

6) Treine objeções

Objeções são os argumentos contestados pelos gestores e secretários que podem acontecer em alguma das abordagens com o prospect. Sendo assim, é interessante treinar os SDRs para que estejam preparados a contornar esses obstáculos, em uma ligação por exemplo, e poderem chegar ao seu objetivo final de gerar uma oportunidade.

7) Insistir ou desistir?

Diria que nunca se deve desistir de um lead de primeira, pois pode ser que ele não esteja no timing perfeito por falta de budget ou que exista algum B.O. na empresa que precisa ser resolvido antes do fechamento de um novo negócio. No entanto, é interessante insistir, desde que  de modo atento para não assustar ou sufocar o futuro cliente , entendendo suas dores, dificuldades e prioridades.

8) Use a tecnologia ao seu favor

Vivemos em tempos em que a tecnologia está cada vez mais inserida em nossos trabalhos, então por que não usá-la ao nosso favor? 

Para prospectar clientes, podemos utilizar as redes sociais (como LinkedIn, Facebook, WhatsApp, etc), CRM que automatizam e-mails e organizam o funil de prospects ou um VOIP para fazer uma ligação a qualquer parte do mundo. Enfim, são inúmeras ferramentas tecnológicas que podem ser utilizadas para facilitar o trabalho, o que resultará em uma melhor organização e controle de resultados.

9) Deixe sempre claro o próximo passo 

Para uma pré-venda de qualidade, o importante é nunca deixar seu futuro novo cliente “na mão” ou “esfriar”, pois ele tem que sentir de ponta a ponta (pré-venda a pós-venda) segurança e confiança na empresa, que você estará ali para qualquer dúvida ou pedido. Então, tenha pré-definido e informe que passos serão dados, tanto para sua equipe quanto para o lead, e os coloque em ação no tempo certo.

10) Tempo é dinheiro

Podemos falar que o tempo está cada vez mais valioso nos dias atuais. Sempre uma correria para ver quem fala primeiro, quem compra primeiro, quem fica rico em menos tempo. Não há uma receita de bolo para esses objetivos, nem mesmo para a prospecção de clientes, mas com certeza a organização do seu tempo e o foco são essenciais, e essa é a nossa dica final. Com o seu tempo organizado e o foco ajustado, o sucesso em pré-vendas está garantido.

Agora que você aprendeu 10 dicas práticas de prospecção, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdo novo no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor, não deixe de conferir

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Por, Beatriz Gouvea

Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada