Está planejando iniciar um processo de prospecção Outbound, porém está completamente perdido e não sabe por onde começar? Calma, vamos te ajudar. Com apenas 7 passos você terá tudo estruturado e poderá aproveitar de sua Receita Previsível.
1- Nicho
Antes de mais nada, é importante que você comece sabendo exatamente quem é o público que vê sua solução como algo NEED-TO-HAVE (necessário de se ter) e não simplesmente NICE-TO-HAVE (legal de se ter). Afinal, é esse nicho que mais se beneficiará com seu produto e consequentemente te trará mais rentabilidade e facilidade na venda.
2- ICP (Ideal Client Profile)
Conheça profundamente seu Perfil de Cliente Ideal (PIC): aquele seu cliente dos sonhos que é engajado com sua marca, compra com frequência, recomenda seu produto para os demais e te entrega um ticket médio desejado, ou seja, este é o perfil que você buscará para a prospecção.
3- Entrevistas
Está na hora de eliminar as suposições e realmente “vestir os sapatos” do cliente. Sendo assim, faça entrevistas, mapeie e anote todos os detalhes para entender a fundo as dores que seu cliente ideal busca solucionar. Sendo assim, saiba que este não é o momento para falar do seu produto e sim de ouvir sobre os calos que seu ICP possui.
4- Cadências
Tenha um plano com uma série de interações que utilizem diferentes meios de comunicação. Cadências organizam a vida do seu pré-vendedor, garantem o máximo aproveitamento dos leads e ajudam a conquistar clientes, pois aumentam suas chances de contato com eles.
5- Rotinas
Tenha uma rotina bem definida:
- elimine as distrações;
- planeje seus dias;
- comece pelo mais difícil; e
- eleja 3 prioridades – não termine seu dia sem fazê-las!
6- Testes
- teste uma cadência;
- mensure os resultados;
- faça uma pequena mudança;
- valide;
- repita.
7- Validações e Melhorias
Está na hora de mensurar. Procure por grandes diferenças em suas métricas, mudanças óbvias. Além disso, segue também algumas sugestões oferecidas por Aaron Ross no livro Receita Previsível são:
- e-mails enviados;
- ligações de mapeamento feitas;
- respostas;
- conexões;
- demonstrações;
- agendamentos;
- oportunidades;
- negócios fechados.
Portanto, comece devagar, faça muitos testes e dê a devida atenção a cada um desses passos, eles te guiarão para o sucesso do seu processo e consequente aumento de sua receita ao fim do mês.
Agora que você aprendeu estruturar seu processo de prospecção Outbound , não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.
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Por, Pedro Saciloto
Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada