Alexander Graham Bell criou o aparelho telefônico em 1876. Após quatro anos da invenção, o telefone já era  utilizado para fins comerciais. Na cidade de Berlim um comerciante foi o primeiro a oferecer seus pastéis a uma lista de clientes por meio de ligações. No entanto, foi na década de 1980 que a invenção ganhou popularidade no setor comercial. Desde então o telefone tornou- se ferramenta indispensável no que se diz respeito a vendas. 

Apesar de ser um canal de comunicação comum e trazer muitas facilidades, as pessoas cometem erros no processo ao fazer vendas por telefone. Por isso, é  preciso estruturar e adaptar as ligações de acordo com o modelo de negócio, montando um conjunto de estratégias para tornar a abordagem mais assertiva. 

Pode parecer que é simplesmente pegar vários contatos, ligar e vender, mas não é bem assim, exige planejamento. 

Dessa forma, a terceirização de vendas por telefone é uma opção para a empresa que deseja crescer e ter um processo estruturado e planejado, focado na comunicação eficiente com lead. 

Conheça algumas técnicas de vendas por telefone:  

1. Fale com a pessoa certa 

Ao entrar em contato com lead, certifique-se que está falando de fato com a pessoa que tem o poder de decisão. 

2. Faça um script

O script é essencial para dar  direção à conversa. Sendo assim, uma boa tática é criar um roteiro com perguntas de pré qualificação, para saber se o lead tem o perfil adequado, e também questões que ajudam a  explorar e entender melhor o cenário daquele momento. 

Existem diversas técnicas para construir um script, a melhor é aquela que se adequa ao seu objetivo. 

3. Foco no cliente 

Antes de iniciar uma chamada, tenha em mente que o foco da abordagem deve ser o cliente, e não o produto ou serviço. Portanto, é fundamental compreender as necessidades, desejos, preferências e demandas. Isto só é possível fazendo as perguntas certas e praticando a escuta ativa. 

4. Rapport 

Criar uma conexão por telefone com o lead não é uma tarefa fácil, mas é essencial para estabelecer uma comunicação proveitosa.  

O rapport é uma técnica que ajuda a criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Então, através do rapport é factível adaptar a linguagem, tom de voz, personalizar a conversa para despertar interesse, por exemplo. 

5. Crie um fluxo de cadência 

Como dito, usar o telefone para fazer vendas não é somente ligar para uma lista de contatos e falar com o decisor. É preciso montar um fluxo de cadência e estudar o nicho. Além disso, fazendo este estudo, é possível ter dados relevantes como: saber qual o melhor horário para conversar com o decisor, quantas tentativas de contato são necessárias para chegar no objetivo, qual a forma mais eficiente, quais são as objeções, entre outras coisas. Tudo isso deve ser desenhado e lapidado constantemente.  

6. Pesquise e conheça seu mercado, seu negócio e seus concorrentes

Pode parecer clichê, mas sem o conhecimento desses três fatores, é difícil mapear qual o diferencial competitivo do seu produto/serviço. Porém, quando se entende o mercado, conhece a fundo as características do seu negócio, fica muito mais simples estabelecer autoridade para falar com lead. 

Conclusão 

Em síntese, técnicas de vendas por telefone são praticadas por inúmeras organizações desde o século XX até hoje. Porém, como vimos é necessário um processo bem estruturado, acompanhado e de aprimoramento contínuo. Sendo assim, terceirizar as vendas por telefone, pode ser uma excelente forma de crescer e obter os resultados desejados. A RP Trader através da junção de Business Intelligence e uma equipe multidisciplinar, estrutura e traça estratégias eficientes para cada tipo de negócio.

Agora que você aprendeu mais sobre Terceirização de Vendas por Telefone, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

Assista as dicas do Rafa Mendes – CEO da RP Trader.

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Por, Annelise Poletto

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