O ano era 1983 quando Alan Cooper, designer e programador de softwares, criou o conceito de persona. Alan estava desenvolvendo um sistema de gerenciamento de projetos e usou Kathy, que era gestora de projetos, como uma espécie de persona primitiva. Ao longo de sua entrevista com Kathy, ele travou diálogos internos como se fosse a gestora explicando o que precisava daquele software. Mas o que é persona e como criá-la? Continue aqui comigo e aprenda o passo a passo para criar a sua.

Dito de modo simples, persona é um personagem semi fictício de um cliente ideal para sua empresa. Esse personagem é criado com base em dados reais. Diferente de público alvo, exige maior pesquisa e abrangência ao se definir uma persona. Uma vez que a define, suas estratégias de venda serão direcionadas aquela pessoa, não há um público em geral. Tá, entendi a importância de uma persona mas como eu posso montar a minha?

Faça coleta e análise de clientes reais

Tenha um bom planejamento de pesquisas e defina o seu objetivo e público alvo ao pesquisar. Opte por métodos que deem uma visão completa do perfil dos seus clientes. Há dois métodos que podem ser aplicados: Quantitativa, abrange maior número de pessoas e ajuda a definir um comportamento geral; qualitativa, número menor mas com resultados mais aprofundados.

Análise de dados

Ao analisar os dados que foram coletados durante a pesquisa, busque um padrão entre as respostas. Lembre-se que durante a pesquisa você coletou informações não só relacionadas ao comportamento dele ao comprar, mas seu cotidiano. Tente ver o que eles têm em comum.

Dê vida a persona

Ex de persona:

Luís, 35 anos, dono de uma startup no centro de São Paulo. Homem dedicado, inovador e apaixonado pelo que faz. Dedica boa parte do tempo ao trabalho, mas não deixa de lado a sua família. Gosta de fazer caminhada para aliviar a tensão e nas horas de lazer sai para passear com a esposa e os filhos. Luís sonha em expandir sua empresa a nível nacional e sua maior dificuldade nesse momento é conseguir investidores para acelerar esse processo.

Percebe como foi bem detalhada a descrição do nosso cliente fictício? Essa é a grande diferença de persona para público alvo. Há de concordar que é mais fácil desenvolver estratégias pensando em uma pessoa, que para um público genérico. Uma sugestão é fazer isso criando uma narrativa, daí poderá imaginar a sua persona interagindo com você e seu produto.

Tente pensar em coisas como: Quem ele é? Qual idade?  Com o que trabalha? O que ouve e vê? Em que meio vive? Qual sua maior necessidade? Onde ele quer chegar? Não poupe detalhes ao criar sua persona.

Lembre-se que o ser humano é complexo, quanto mais informações, maior a chance de conseguir se conectar a ele. Além disso, a buyer persona dá conta de lidar com a complexidade mais fácil que dados genéricos. Tendo em mente uma pessoa, com dúvidas e necessidades reais, será mais fácil notar e resolver questões complexas.

Agora que você aprendeu o passo a passo para criar a sua PERSONA, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil, por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

Assista as dicas do Rafa Mendes – CEO da RP Trader.

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Por, Emilly Paz dos Santos

Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada