Gatilhos mentais são os estímulos que te tiram da zona de conforto através de uma reação. Esses estímulos agem diretamente em nosso cérebro, e a partir daí tomamos decisões, com base em um contexto social e emocional.

A razão só aparece depois, na tentativa de justificar a ação, ou porque aquilo foi decidido naquele momento. O que pode vir a provocar um sentimento favorável ou desfavorável.

Como os gatilhos mentais funcionam?

Exemplo: Quando você compra algo pelo impulso da emoção, ou seja, somente por ter visto a palavra promoção. Após isso, vem a razão nos fazendo questionar se realmente precisávamos. Ou quando está um dia muito quente, e automaticamente a vontade de comprar uma água, sabendo que não morrerá de sede naquele momento.

É o que desperta interesse para prospecção, área de vendas, e pode ser uma estratégia poderosa sabendo usar da forma correta. Persuasão ou manipulação? Mais a frente vamos ver a diferença.

A seguir dois exemplos de gatilhos mentais, e como podemos usá-los trazendo ao nosso dia-a-dia para uma pesquisa de mercado ou prospecção:

1- Autoridade

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa tem domínio no assunto.

Exemplo: Conhecer sobre a empresa em que vai prospectar, passa uma autoridade, que gera muito mais interesse no lead em ouvir e se abrir.

2- Evitar a dor

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor. 

Exemplo: Para prospecção ter uma escuta ativa uma conversa aberta e fluida para assim identificar as dores do lead.

Manipulação x Persuadir

Manipular é inferir na decisão de outra pessoa como se fosse sua. Assim como aqueles vendedores que impõem e deixam a escuta ativa em segundo plano.

Já na persuasão, apresentamos argumentos que levam o outro a refletir e assim fazer uma escolha. Os gatilhos mentais exploram a persuasão e podemos usá-los sem medo.

Desta forma, podemos procurar exercitar sempre o uso de gatilhos mentais, pois pode contribuir na nossa vida como um todo, seja para o âmbito profissional ou pessoal.

Por, Ana Paula Zatesko

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