A prospecção ativa é diferente dos inúmeros clientes que chegam até as empresas em busca de um produto, serviço ou contato, e que estão em algum momento da sua jornada de compra. Ou seja, para a prospecção ativa os papéis são invertidos, e o telefone se torna um dos elementos principais para realização desse processo.

Mas afinal, o que é prospecção ativa?

O termo prospecção ativa, é utilizado para determinar uma estratégia de atração de novos clientes. Para saber, quem têm potencial de compra de um determinado produto ou serviço.

Entretanto antes de todo esse universo tecnológico, as prospecções eram realizadas de porta a porta ou com ligações frias (que é realizar uma chamada e esperar que alguém do outro lado da linha te atenda para começar um relacionamento com seu possível cliente).

Cold Calling 2.0

Pega o telefone e desliga o telefone. Este é o processo inicial para a prospecção ativa de novos clientes. No entanto, nem sempre será possível falar com a pessoa certa na hora certa.

Um método revolucionário desenvolvido pelo guru de vendas do vale do silício Aaron Ross, reinventou esse modelo de prospecção.

Tudo aconteceu quando Aaron percebeu que as dezenas de ligações feitas diariamente não estavam sendo efetivas. Foi então que ele passou a adotar como primeiro contato o envio de um e-mail. Depois disso, já obtendo uma resposta do decisor, ele o retornava com uma ligação com dia e hora marcada. 

E-mail na prospecção ativa

O e-mail é uma ferramenta de trabalho muito utilizada, pois permite que sua mensagem chegue para muitas pessoas durante o dia. Além disso, tem a capacidade de obter respostas de forma mais rápida, de modo que seu cliente responda ao seu e-mail quando estiver disponível.

Entretanto, a ideia principal de Aaron era de retornar os contatos por telefone somente com clientes que demonstraram interesse em seguir com a conversa. Sendo assim, foi possível diminuir os esforços ao ligar para todos, e concentrar o tempo e energia aos que realmente são qualificados.

E foi desta forma, que o faturamento anual da empresa Salesforce onde Aaron era o diretor comercial, passou a ser de 100 milhões de dólares. E tudo isso, graças a esse método desenvolvido.

Atualmente existem outros canais além do e-mail, que permitem a prospecção ativa. Basta identificar qual é, e iniciar a abordagem.

Como fazer uma boa prospecção

Neste momento, é importante que todo time comercial esteja alinhado com os propósitos e objetivos da empresa. Para que assim, os resultados sejam mais efetivos.

Tenha um bom roteiro: Para uma boa primeira abordagem é importante conhecer o seu lead, para que o discurso seja condizente.

Escuta ativa: Escute o que seu lead tem a dizer no momento da ligação, não o interrompa e extraia o máximo de informações durante a conversa.

Resiliência

Entre uma ligação e outra, é comum sentir-se esgotado, persistente, motivado, etc. No entanto essas variações dependerão de como cada um reage a respostas negativas, que podem ocorrer durante uma prospecção ativa.

Entendemos que nem sempre vamos ter um sim como resposta. É difícil? Sim! Talvez, uma das tarefas mais difíceis do ser humano, é desenvolver inteligência emocional.

Cada empresa adota métodos diferentes de prospecção ativa, mas com um único propósito, executar uma abordagem direta.

Existe receita previsível?

Sim! Para isso, é necessário que o método, esteja implementado de acordo com a política interna de cada negócio.

Portanto, unindo isso a um trabalho bem feito, sem dúvidas o sucesso será consequência.

Por, Mariane da Silva

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