O livro prospecção fanática, do autor Jeb Blount, nos traz um guia prático que explica o “porquê” e o “como” por trás da atividade mais importante em vendas e no desenvolvimento de empresas: a prospecção.
Ele nos traz que o motivo principal do fracasso em vendas é um pipeline vazio, e o principal motivo desse pipeline vazio é o fracasso em prospectar de maneira consistente. Ou seja, ter um bom pipeline, faz de você um bom vendedor.
Jeb Blount acredita muito em pipeline cheio, que acaba conectando isto em diversos fatores. Para ele, as vendas são muito emocionais, então se você tiver um pipeline grande, você acaba ficando diferente e mais motivado, pois assim irá vender e consequentemente age de um jeito diferente. E é isto que diferencia os vendedores com um pipeline vazio, dos que possuem um cheio, que se sentem muito mais confiantes.
Outro aspecto importante que Jeb menciona, é que os vendedores precisam conhecer seus números e estatísticas, pois, vendas é um jogo de números.
Vamos entender alguns insights importantes mencionados em seu livro:
- Prospectar é a base de tudo.
Ignorar a prospecção e a sua força, é onde muitos vendedores ainda que competentes terão um desempenho muito baixo.
Quanto mais você prospectar, mais sorte você terá. Entretanto, a maioria dos vendedores faz apenas o mínimo de prospecções, esperando milagres.
- Há somente 3 coisas que podemos controlar: nossas ações, reações e a mentalidade.
Seja nas vendas, nos negócios e na vida. Devemos focar no que podemos controlar, ou seja, as nossas atitudes, escolhas, emoções, objetivos, sonhos, disciplina, etc.
- Conheça seus números
As vendas são governadas por números. Assim como já mencionamos acima, vendas é um jogo de números.
- Cale a boca
É isso mesmo! Alguns estilos de comunicação podem interromper ou atrapalhar uma relação de influência no outro. Então faça as perguntas, ouça e cale a boca. A influência vem do que você ouve e não do que você fala.
Assista o vídeo dessa matéria na íntegra.
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Por, Maria Emanuelly