O que é prospecção B2B?

A prospecção B2b é a incrível arte de procurar clientes que tenham potencial de compra, ou seja, procurar o cliente que se encaixa perfeitamente ao que a empresa está oferecendo, seja um serviço ou um produto.

Uma vez que o termo B2b, significa business-to-business, estamos nos referindo a uma prospecção de uma empresa que busca por outras empresas.

Na prospecção B2b assim como em outras prospecções é o início do processo de vendas, o que vem antes do ato de vender exatamente. Nesse ponto inicial é onde tem como objetivo procurar clientes qualificados.

Existem 4 Etapas Essenciais para o Sucesso da Prospecção B2B:

1. Em primeiro lugar é a PESQUISA, é necessário conhecer o lead e como é o trabalho dele para que possa ser feita uma abordagem personalizada, sendo assim ganhamos uma margem maior de retorno
2. A QUALIFICAÇÃO nada mais é que entender se o perfil do lead em questão é o que a sua empresa busca e se há demanda suficiente pelo serviço ou produto.
3. GERAR LISTAS com leads qualificados para aumentar o sucesso da prospecção.
4. DEFINIÇÃO E APLICAÇÃO DO FLUXO DE CADÊNCIA, colocar em prática toda a sua pesquisa com ligações, e-mails e social points.

Para o lead se tornar um prospect é necessário que ele se encaixe de acordo com as características exigidas para a empresa em que se está prospectando.

Seguindo essa linha a prospecção B2b se torna mais eficiente e com uma margem de erro menor, pois a empresa não vai perder tempo com leads não qualificados para a compra ou que ainda não estão qualificados.

Pré-venda é o termo que se usa em algumas empresas essa etapa que é realizada por SDRs (sales development representative) que ficam responsáveis pela abordagem inicial. Mas mesmo não tendo uma equipe de pré-venda a prospecção B2b começa com pesquisa de possíveis leads.

Os leads podem ter origem INBOUND, que chegam até a empresa através de algum canal de comunicação ou alguma estratégia de marketing. Ou OUTBOUND que é quando a equipe de vendas pesquisa, encontra, lista e interage com contatos que ainda não se relacionam com a empresa.

Em suma o modelo acima é um jeito simples e muito mais eficaz de organizar e começar a fazer a prospecção B2B.

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Por, Débora Fernanda Moisés

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