No ano passado a Econodata publicou uma pesquisa muito interessante a respeito da busca de dados no Brasil. Nesta pesquisa eles testaram 17 fontes de números de contatos de empresas. Incluindo operadoras de telefonia, fornecedores de dados, sites de acesso público e até a Receita federal.
Concluíram que:
- Base da Receita federal – 17% de assertividade
- Operadoras de telefonia – 46,5% de assertividade
- Sites públicos – 50% de assertividade
- Fornecedores – 26,6% de assertividade
- Google – 87% de assertividade
Trago estes números para ressaltar um dos maiores desafios do Trader de Vendas. Que é desenvolver uma base sólida de suspects, e como a pesquisa está intrinsicamente ligada a ela. Pois, para ser eficaz nesta parte do processo, deve-se ser avaliada a melhor estratégia de enriquecimento.
Entretanto, outro desafio para o Trader de Vendas é manter uma boa cadência de ligações significativas. Ou seja, ter uma boa experiência de primeiro contato com a sua persona. A Meetime recentemente publicou uma pesquisa que estuda tanto o número como a forma em que são distribuídas as pesquisas em suas cadências. E como elas refletem nas taxas de ligações conectadas e significativas. E o número é realmente expressivo, seus resultados com relação as ligações significativas sobem cerca de 41% quando a cadência possui pelo menos uma pesquisa em sua composição.
Mais um dado muito importante que a Meetime nos forneceu, foi a respeito da influência das atividades de pesquisa e Social Points, onde eles constataram que cadências que possuem atividades de pesquisa, convertem 24% dos leads em relação as que não possuem.
Seja um Trader de Vendas assertivo
Após uma breve análise a respeito destes dados fica claro que para se tornar um SDR efetivo, e mais assertivo em suas operações, a pesquisa é fundamental. Compreender a empresa que está contactando resulta num rapport mais natural e fluido com o seu suspect. Além é claro de fornecer insumo para sanar as possíveis “dores” do seu futuro cliente.
Enfim, para os futuros Traders de Vendas, e aos Traders de Vendas que desejam alavancar os seus resultados, deixo esta frase, “quem trabalha com prospecção necessariamente trabalha com dados”. Então pesquisem, e se tornem Traders de Vendas ainda mais efetivos em suas operações.
Por: Igor Bini