Com base na entrevista dada por Aaron Roos, sobre “Os Segredos da máquina de vendas que levou a Salesforce a gerar mais US$100 milhões em ARR” podemos destacar importantes fatores sobre como criar crescimento previsível e de escala em negócio.
QUEM É AARON ROSS?
Aaron Ross é um engenheiro formado em Stanford, além disso, também é autor de vários livros como: Do Impossível ao Inevitável, Hipercrescimento, o mais conhecido no Brasil Receita Previsível (a bíblia de vendas do Vale do Silício), entre outros que tem transformado a vida dos empreendedores dedicados.
COMO PROSSEGUIR?
Segundo a metodologia de Aaron, destacam-se a importância de definir uma segmentação da equipe em papéis diferentes, como:
- Prospecção
- Fechamento
- Gerenciamento de contas
Cada pessoa focada em desenvolver sua função, como uma equipe de futebol a nível mundial. É importante que todos tenham seu papel bem definido.
Essa estratégia funciona também em pequenas empresas como as que possuem 2 funcionários, basta programar atividades, como por exemplo, reservar 1 ou 2 horas para prospectar.
Esse método só é dispensável em vendas muito simples, onde se é necessário 1 ou 2 ligações (no caso da relação de venda B2C).
VANTAGEM
Segundo relatos de centenas de pessoas, ao colocar em prática essa estratégia, foi possível dobrar sua produtividade e resultados.
LISTA DE LEADS
Aaron, ainda ressalta a dificuldade de se conseguir listas quentes de Leads para prospecção, por isso valida a opção de se criar manualmente esta como um termômetro do mercado que se quer trabalhar, ele indica LinkedIn como uma excelente fonte, e a partir daí decidir se é considerável uma terceirização ou não, entre outras formas de prospecção como Leads boca a boca, Leads de Marketing, e Lança Sementes.
COLD CALL / COLD EMAILS
Ligações precisam ser claras e objetivas, e-mails escritos de forma curta e com referências, em ambos é necessário transparecer quem é o seu cliente para a empresa, porque ele importa e quais problemas dele podem ser resolvidos com a sua solução.
Observamos assim, que “Os Segredos da máquina de vendas que levou a Salesforce a gerar mais US$100 milhões em ARR”, são estratégias simples, práticas e objetivas, que quando aplicadas e adaptadas ao perfil de cada organização geram resultados transformadores.
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Por, Roberta Lopes
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